Bez wątpienia koronawirus spowodował radykalną zmianę w naszym życiu zarówno na płaszczyźnie prywatnej jak i zawodowej. Przedsiębiorcy zostali przyparci do muru, zmiany które normalnie trwałyby długie lata zaimplementowano w ciągu miesięcy! A jak ‘nowa normalność’ wpłynęła na model sprzedażowy, na którym operują obecnie firmy?
Podejście przedsiębiorców do nowego modelu
Aktualnie dwukrotnie więcej kupujących z sektora B2B preferuje zdalną formę interakcji sprzedażowych, 96% firm z sektora B2B przeszło na taki model sprzedażowy, a prawie połowa menedżerów deklaruje, że to się nie zmieni nawet po zakończeniu pandemii.
Sprawnie zarządzane działy sprzedażowe mogą generować równie wysokie zyski w nowym modelu zdalnego zarządzania co wcześniej. Widać jak na dłoni, że stoimy na krawędzi rewolucji w sprzedaży i jesteśmy świadkami jak z początku wymuszone zmiany wypadają korzystnie w oczach większości. Długo wyczekiwane zmiany w branży w ekspresowym tempie stały się rzeczywistością i dały znać o swojej efektywności. Może dlatego aż 65% liderów zarządzających zespołami sprzedażowymi jest przekonanych, że nowy zdalny model sprzedaży jest równie efektywny co klasyczny pre-covidowy. Z dużą dozą prawdopodobieństwa można więc stwierdzić, że ten model zostanie z nami na dłużej.
Kampania mailowa
Okres pandemii pokazał nam również, że znaczna część procesów nie wymaga sprzedaży osobistej, a sprzedaż można prowadzić przy pomocy telefonu, spotkań online czy innych komunikatorów. Coraz większym zainteresowaniem cieszy się mailing co jednocześnie skutkuje większym nasyceniem na rynku. Jak pokazują statystyki liczba wysyłanych maili w kampaniach e-mail marketingowych wzrosła o 72% natomiast wskaźnik ich otwieralności spadł o 44%. Rozwiązaniem tu może okazać się lepsze dobranie grupy docelowej dla naszego produktu czy usługi oraz skuteczniejsza personalizacja komunikatów sprzedażowych w ten sposób, aby adresat miał poczucie, że mówimy właśnie do niego!
Cold calling i social media
Drugim popularnym kanałem sprzedażowym, który przeszedł covidową transformację jest cold calling. Czas zaoszczędzony przez brak spotkań z klientem na żywo spowodował ogromny wzrost dostępnego miejsca w kalendarzu dla handlowców, aby wykonywać więcej kontaktów do klienta. Pomimo tego przedstawiciele handlowi spędzają średnio jedynie 1,9 godziny dziennie na telefonicznym generowaniu kontaktów. Pandemia pokazała ile tak naprawdę handlowcy poświęcali czasu na aktywny prospecting telefoniczny i są to skrajnie niskie wartości. Szkoda, bo telefon wciąż pozostaje ośmiokrotnie efektywniejszy niż wizyty handlowe, które w ciągu roku od początku koronawirusa straciły na wartości w oczach 38% kupujących z sektora B2B. Kontakt twarzą w twarz ma kolosalną zaletę jaką jest skupienie pełnej uwagi naszego rozmówcy, bo jak deklaruje 91% handlowców utrzymanie jej stanowi nie lada wyzwanie. W przypadku braku zaangażowania ze strony klienta może warto byłoby rozważyć zróżnicowane formy dotarcia do niego oraz utrzymania relacji. Social media są do tego genialnym narzędziem. Tworzą nam setki kontekstów do kreatywnego follow upa. Rocznica pracy w firmie, zaproszenie na wydarzenie online czy nowy post na wallu to kilka narzędzi do efektywnego utrzymywania relacji z klientem oraz świetny sposób na kreatywnego follow upa.
Videocall
Obowiązkowym elementem lejka jest wideorozmowa, bo jak pokazują statystyki 87% kupujących odczuwa lepsze połączenie w relacji biznesowej kiedy prowadzi rozmowę przez wideokonferencje, a sami handlowcy mają 94% większą szansę na domknięcie sprzedaży podczas wideokonferencji. To pokazuje, że nawet jedno spotkanie online może praktycznie podwoić naszą skuteczność, a handlowcy, którzy używają tego narzędzia zostawiają swoją konkurencję na szarym końcu.
Rynek od dawna faworyzował firmy, które reprezentują elastyczność oraz gotowość dostosowania się do zmieniających się warunków. Nie inaczej ma to miejsce w świecie sprzedaży.
Filip Grabowski
Kierownik Sprzedaży w PROTIP Marketing