Sprzedawaj skuteczniej przez Telefon – 3 rzeczy, które zwiększą Twoją sprzedaż.
Nikt chyba nie lubi prowadzić rozmów przez telefon, wiedząc, że po drugiej stronie jest osoba, która chce nam coś sprzedać. Gdy tylko odbieramy taki telefon, to pierwsza nasza myśl brzmi, „co powiedzieć, aby zakończyć rozmowę”. Często tak myślimy, ponieważ mamy w tym momencie ważniejsze rzeczy do zrobienia lub po prostu nie mamy potrzeby wdrażania nowej usługi.
Postawmy się jednak po drugiej stronie — to my jesteśmy sprzedającym. Co możemy zrobić, aby nasz rozmówca chciał z nami rozmawiać, a tym bardziej, chciał od nas kupić? Są 3 zasady, które drastycznie zwiększą naszą konwersję sprzedaży telefonicznych, pozostawiając przy tym pozytywne odczucia u klienta, jak i u nas.
Zasada pierwsza
Nigdy nie możesz brzmieć na zmęczonego lub znudzonego. Przed każdym telefonem wstań z krzesła, przeciągnij się, powiedz z entuzjazmem jakieś zdanie, wybierz numer, uśmiechnij się i zadzwoń.
Wyższa — pozytywna energia zawsze wygra ze znudzonymi sprzedawcami, którzy sprzedają za karę. Odpowiednie nastawienie i uśmiech podczas rozmowy spowoduje, że Twój rozmówca poczuje się doceniony, co przekłada się na jego chęć do rozmowy z Tobą.
Podsumowując, pamiętaj, że uśmiech SŁYCHAĆ przez telefon.
Zasada druga
Życie to jedna wielka bieganina. Podobno, badania wykazały, że człowiek w średniowieczu podejmował 200 decyzji tygodniowo. My podejmujemy 200 decyzji dziennie. Oznacza to, że każdy moment, w którym zadzwonisz do klienta, będzie najprawdopodobniej nietrafiony.
Gdy ktoś do ciebie dzwoni, w momencie, w którym jesteś zajęty, to po prostu zbywasz rozmówcę, lub przekładasz rozmowę na inny termin. Co możesz w takim razie zrobić, aby potencjalny klient chciał poświęcić na Ciebie kilka minut? Zasada jest prosta — zacznij rozmowę w niestandardowy sposób.
Wszyscy w pierwszych sekundach rozmowy mówią dokładnie to samo, „Dzień Dobry dzwonię z firmy krzak”, po czym przedstawiają ofertę — nie rób tak!
Zamiast tego, powiedz, skąd dzwonisz i grzecznie zapytaj, czy jest to odpowiedni moment na rozmowę, jeśli nie, to zapytaj, kiedy mógłbyś ponownie się kontaktować. – Dzięki temu zyskasz prawdziwą szansę, aby zadzwonić drugi raz w idealnym momencie.
Możesz także zacząć rozmowę od słów, które zaciekawią Twojego rozmówcę; np. Kontaktuje się z Panem, ponieważ mam propozycję, która może zwiększyć Panu sprzedaż o 12% w skali jeszcze tego miesiąca. – Klient dzięki temu będzie miał poczucie, że nie marnuje czasu, bo może coś realnego zyskać.
Zasada trzecia
Nie bój się mówić, co myślisz, ponieważ możesz nie mieć drugiej okazji.
Do czego dążę? Sprawa jest prosta — bardzo często podczas rozmowy z klientem możemy usłyszeć, „proszę o maila z ofertą”, albo „oddzwonię później” – w 99% nasz rozmówca boi się powiedzieć, że nie jest zainteresowany, (poczucie winy) więc zbywa nas nadzieją.
W takiej sytuacji należy się przełamać i powiedzieć wprost; “[…] z reguły, gdy moi rozmówcy tak mówią, to po prostu nie są zainteresowani ofertą i niestety nie oddzwaniają. Czy w Pana przypadku jest podobnie?”
Wiesz, co się dzieje po tym?
Nagle dostajesz prawdziwą i dokładną informację, czemu klient cię zbywa. Jeśli nie jest zainteresowany, to powie Ci czemu. Jeśli jest on nieodpowiednim kontaktem ws. tej propozycji, to powie Ci z kim się kontaktować. Jeśli jednakże był to po prostu zły moment, to umówicie się na inny dzień.
Po prostu zapytaj, w innym przypadku stracisz tylko czas i potencjalnego klienta.